隨著Claire年紀漸增，也步上了國小年級階梯的最頂端，每年所舉辦的「跳蚤市場」活動，如期將於十二月展開。Claire總會在茶餘飯後討論著，應該販售哪些家中陳舊堆積的物品，而我們亦會一同仔細思索各種可能，推敲出待售物品的清單及定價；然而，今年我興起有別以往來點不同的構思，建議她販售日常繪製的最愛圖畫—最主要的目的在於讓她透過技能所創造的產品，實際進入交易市場上試試水溫，以此順勢促使她學習到「交易」的核心觀念，至於產品能不能販售出去，打從心底並不在我的考量之內。

Howard：「如果妳對於自己的繪畫能力有信心，我建議可以試試拿其中妳最愛的一幅畫作，去跳蚤市場進行販售。」

Claire：「對耶！這是個還不錯的主意！」

在Claire接受我的提議後，我開始深入行前兩個層面的建設性討論—心理與理性層面， 前者從個人身處交易市場的感受出發，後者從個人理解交易市場的架構出發。

Howard：「好，在妳實際將畫作放入跳蚤市場販售前，我已經清楚知道妳對自己的畫作有信心，但我必須跟妳確認另一個可能發生，但實際上卻可能不會發生的狀況—如果妳充滿信心開始進行後，最後卻發現畫作賣不出去，妳認為這會帶給妳什麼樣的感受呢？」

Claire：「我會認為可能他們不懂得欣賞，然後就把畫作帶回家，之後還是跟以前一樣持續畫畫。」

Howard：「好，我認為這是一個很好的想法，但我們也不能排除靜下心來，仔細看看自己的畫作，可能存在哪些明顯的瑕疵，然後鼓勵自己進行改進，之後再創作出更好的畫作。」

雖然事情不到實際發生而處於當下，不會完整地體驗到當下的感受；然而，透過事前詢問卻有助於建構出理解框架，有助於實際發生時作為關鍵提醒之用，此便是我與Claire這一小段對話的目的，也就是我面對這一狀況最後萬一發生時，從旁清楚地提醒她以避免有損信心。

Howard：「妳即將把畫作拿去跳蚤市場販售，在這之前妳知道市場是什麼意思嗎？」

Claire：「就是有很多人買東西及賣東西的地方。」

Howard：「你說對了！但你可以再說得更仔細一點嗎？」

Claire：「…」

Howard：「好，妳剛剛所說很多人買東西及賣東西，我們可以簡稱為“交易”，而只要有交易存在，市場便會自動形成，所以交易發生的地方，我們可以簡稱為“市場”。跳蚤市場用來簡稱交易二手物品的地方，菜市場用來簡稱交易菜的地方，超級市場用來簡稱交易許多物品的地方，房地產市場用來簡稱交易房子的地方，股票市場用來簡稱交易股票的地方。」

Howard：「我們已經實際了解市場，其實最根本指的便是交易，至於交易除了表示很多人買東西及賣東西之外，還存在兩個很重要的要素—“交易數量”及“交易價格”。從”需求數量“與“供給數量”開始，我們能清楚地了解這兩個要素。」

Howard：「全部想買東西的人，會形成一個對東西的需求數量，而全部想賣東西的人，會形成一個對東西的供給數量，我們可以跳蚤市場舉例：假如跳蚤市場有另外9個人想要拿畫作出來販售，我們可以說供給數量為10，而跳蚤市場有5個人想要買畫作，我們可以說需求數量為5。」

Howard：「假如這10個想賣畫作的人，在跳蚤市場開始之前，便已經彼此說好當天畫作的售價統一為100元，並且跳蚤市場是一個消息很流通的地方，在跳蚤市場開始之後，這10個想賣畫作的人，也同時知道想買畫作的人共有5人，接著便會發生一種奇妙的現象。」

Howard：「假如想賣畫作的人非賣不可，而想買畫作的人也非買不可，此時供給數量為10大於需求數量為5，如果你是其中想賣畫作的人，妳會怎麼賣妳的畫作呢？」

Claire：「我會把畫作的售價從100元降低。」

Howard：「對！以想賣畫作的觀點來思考，他們會擔心賣不掉而開始降低100元的售價；以想買畫作的觀點來思考，他們會自在地等到售價由100元，降至自己可以接受的售價再購買；所以，在畫作售價由100元不斷降低的過程中，可以發現許多成功的交易，也就是任何一幅畫作的買方跟賣方，同意以同一個價格進行買賣，我們可以簡稱為”成交“，而沿途成交的價格與數量，我們可以簡稱為”交易數量“及”交易價格“。」

Howard：「我們可以更仔細地思考一下，在跳蚤市場中，整體畫作的交易數量為5，交易價格為100元以下任何的成交價格，而另外5個人的畫作就再也無法交易，因為已經沒有想買畫作的人。」

談到市場、交易、供給與需求、成交、交易數量及交易價格，主要目的便是清楚地讓Claire了解，假如要將透過自己的技能創造出的物品，放置市場上販售以取得收入，並不是單純只有自己喜愛就好，還必須理解市場上供給與需求的關係，其中當然隱含著需求端的喜愛程度，究竟與自己多麼地不同。

Howard：「談完以上對於市場的核心觀念，我們要開始討論以下的實際應用，如何為妳的畫作訂定：“市場售價”、“初始售價”、“最終售價”。」

Howard：「我們由訂定市場售價開始，販售妳的畫作之前，可以進行所謂的”市場調查“，也就是從與班上同學的閒聊中，試探他們對於販賣畫作的看法，由此可以協助自己判斷約略的供給與需求數量；然而，如果你的交遊廣闊，可進一步與其它班級學生閒聊，也就可以得到較為精準的供給與需求數量。這部分妳有辦法辦到嗎？」

Claire：「當然！我這麼受歡迎！哈哈！我已經打聽到幾乎沒人會販售畫作，至於購買方面則很難聽到具體的意願及想法。」

雖然我聽到滿想笑！心想這個臭屁的傢伙！

Howard：「我們可以基於市場售價，思考如何透過所謂的”產品設計“，以此訂定出高於市場售價的初始售價，作為剛切入跳蚤市場的最高售價；主要藉此吸引想要購買人們提高購買價，幫助我們盡可能以高於市場價格成交；我們可以為畫作適當留白後裱框，讓整體看起來更有質感，以此訂定出初始售價。」

Howard：「我們可以基於市場售價，思考如何透過所謂的“應變計畫”，以此訂定出低於市場售價的最終售價，作為離開跳蚤市場前的最低售價；主要藉此明確地告訴自己，直到跳蚤市場結束前，萬一畫作依然賣不出去，允許市場售價最大的降價幅度；也就是事前先想清楚，究竟是要接受很低的售價，直到販售出去為止，還是要就此打住，將畫作持續保留在身旁。」

Claire：「如果一直賣不出去，我就把畫作拿回家，掛在牆上自己欣賞。」

Howard：「好！我們已經盡可能把事情整個想過一遍，有一套計畫總能方便行事。」

引領Claire走過市場的交易本質，再深入市場中的交易數量及交易價格進行探討，最後浮出水面進入實際生活，透過市場調查—產品設計—應變計畫的概念，各自進行初始售價—市場售價—最終售價的訂定，我們一起參與這些過程，並由她自己在跳蚤市場上販售；雖然最後畫作並沒有成功賣出，但過程中吸引了一位學生詢價，我想最為重要的是過程中學習到的知識，這些才是一輩子帶得走的收穫。

Howard：「有人詢價就代表妳的畫作的確吸引人，只是售價可能超過對方可以接受的價格，因此無法進一步成交；無論如何，我覺得這依舊是一次成功的拍賣。」

Howard：「還記得跳蚤市場之前，我們討論過畫作如果沒賣掉時，你大概會怎麼面對嗎？」

Claire：「我記得！我會好好把畫作留在身邊，持續進行著我最愛的繪畫，然後再想想畫中哪些地方能再加強。」

Howard：「對！持續加油！」

 

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